Comunicação digital B2B: como se comunicar com outras empresas e negócios?

A comunicação digital é uma das áreas mais importantes e, ao mesmo tempo, mais desafiadoras no mundo corporativo. Definir a estratégia e agir rapidamente é fundamental. Com o panorama mundial em rápida mudança, o surgimento das novas tecnologias, integrações e mídias sociais, faz com que a comunicação esteja mais exigente do que nunca.

O ambiente digital, quando bem explorado, é um grande aliado para as marcas criarem autoridade, investirem em relacionamento e converterem mais vendas. Hoje vamos falar especificamente sobre comunicação digital para setores Business to Business (B2B).

Quais as principais diferenças entre os mercados B2B e B2C?

Primeiro, é importante deixar claro que enquanto as empresas B2B vendem para outras empresas (pessoa jurídica), os setores B2C vendem diretamente para o consumidor final (pessoa física).

As empresas B2B atuam em um mercado de nicho, com um ticket médio mais alto e uma jornada de compra mais racional, longa e complexa. Já as empresas B2C focam em um mercado de massa, onde a compra tende a ser mais emotiva e impulsiva, e com um ticket médio mais baixo.

As particularidades de cada mercado fazem com que as estratégias de comunicação também sejam diferentes. Entretanto, vale ressaltar que atrás de uma compra B2B há também um ser humano, portanto, há uma característica que deve estar sempre presente: a humanização.

Vamos falar sobre comunicação digital e humanização no mercado B2B no próximo tópico, vem com a gente!

Comunicação digital para o mercado B2B

As empresas B2B são mais avessas às compras experimentais do que as empresas B2C, pois é importante manter sustentabilidade de seus negócios. Portanto, a comunicação não deve ser emotiva como uma forma de apresentação. Seu produto ou serviço deve ser comunicado como uma possível solução de médio a longo prazo para manter seus negócios funcionando e lucrando.

Personas

A comunicação B2B é dirigida e focada nas buyer personas, que são compradores, CEOs, diretores, gestores, enfim, qualquer pessoa que tenha o poder de compra dentro da empresa. A primeira e mais importante etapa é conhecer seu público. Para isso, busque respostas para essas perguntas:

• Com quem a sua empresa está falando?

• Quem terá interesse em conhecer o que a sua empresa vende?

• Quais são as dores dessa persona e como seu produto e serviço pode ajudá-la?

Antes de formular sua estratégia de comunicação, reserve um tempo para entender profundamente seu público. Almeje os clientes e os principais tomadores de decisão que realmente impactariam seus negócios. As comunicações B2B precisam ser direcionadas e focadas para serem eficazes.

Quando sabemos com quem estamos falando, é muito mais fácil criarmos conteúdos que chamem a atenção da buyer persona, para que ela se disponha a investir tempo e energia para ouvir o que estamos falando.

Tom de voz

Também é importante usar a linguagem que seu público entende para contar a história que é relevante para eles. Uma característica comum das comunicações B2B é que ela envolve muita tecnologia, levando muitos jargões. Nesse caso, não adianta contar essas histórias a um público que não consegue entendê-las. Portanto, os esforços precisam ser focados em adaptar a linguagem de acordo com o tipo de público que você está falando.

O melhor conteúdo para o mercado B2B é focado em Inbound Marketing, mais especificamente na estratégia de marketing de conteúdo. O objetivo é, através de conteúdos de diversos formatos, educar e entregar informações especializadas que ajudem a solucionar as dores de negócio e, consequentemente, mostrar o valor que o produto ou serviço oferece ao ser adquirido.

Funil de venda como guia da estratégia de comunicação

Para pensar em uma estratégia eficiente podemos levar em consideração o funil de vendas que também pode ser aplicado para o mercado B2B. A premissa principal é ter uma estratégia que possibilite a publicação do conteúdo certo no lugar certo. Desta forma, a sua comunicação não é interruptiva, mas sim relevante e útil para o público que você quer atingir.

Veja as etapas do Inbound Marketing:

• Atrair o tráfego de visitantes: nesta etapa as buyers personas se tornam visitantes e têm o primeiro contato com a sua marca. Normalmente nesta etapa o marketing de conteúdo foca em blogs, palavras-chave e redes sociais (principalmente o LinkedIn – vamos falar sobre ele mais adiante).

• Converter visitantes em leads: é aqui que a empresa percebe quem são as buyers personas que podem ser consideradas leads, ou seja, que têm potencial de compra. Os conteúdos nesta etapa podem ser entregues através de formulários, estudos de caso, calls-to-action (CTA) e landing pages.

• Converter leads em clientes: quando o mercado é B2B, normalmente é necessário a força tarefa de um time de vendas especializado para guiar a buyer persona para a conversão de venda. Através de e-mails, reuniões, demonstrações e CRM, a equipe de vendas, com a ajuda de conteúdo especializado, conduz o cliente para o fechamento de negócio.

• Encantar os clientes para que eles promovam a sua marca: essa é a etapa mais difícil, porém com um alto retorno. Quando a empresa consegue encantar o cliente, ele se sente confortável para indicar a empresa. E uma das estratégias mais poderosas no marketing é o de indicação ou de prova social. Nesta etapa foca-se muito em pós-venda, conteúdo dinâmico e que continue abordando as dores do cliente, além do monitoramento social.

O poder do LinkedIn na comunicação digital B2B

Se a sua empresa é B2B e ainda não tem presença digital ativa no LinkedIn, ligue o alerta vermelho, pois o negócio pode estar perdendo muitas oportunidades. A rede hoje conta com 766 milhões de usuários cadastrados e 92% das empresas listadas na Fortune 500 tem presença digital na plataforma.

O LinkedIn está em segundo lugar quando o assunto é mídia social utilizadas pelo mercado B2B, perdendo apenas para o Facebook. O LinkedIn é a rede ideal para conectar profissionais e empresas de nichos específicos de mercado, focada estrategicamente em fortalecer a marca e o relacionamento. Além disso, essa é a plataforma perfeita para as empresas conseguirem mostrar o valor agregado nas soluções que vendem.

O LinkedIn fez uma pesquisa com 500 profissionais de vendas e compradores B2B. Uma das constatações deste estudo foi que os compradores B2B no Brasil estão 2,7 vezes mais dispostos a ter uma interação digital na rede para falar sobre uma solução que pode beneficiar a empresa onde eles trabalham. Quando vamos para a visão dos vendedores, 68% disseram que as abordagens de vendas através das redes sociais têm maior taxa de conversão quando comparado às presenciais em feiras de negócios, por exemplo.

Outro ponto que merece destaque no LinkedIn é que a maioria dos decisores de compra estão lá, através de um perfil profissional. Ou seja, se a sua empresa busca conquistar a empresa X como cliente, você pode buscar quem é o comprador ou o decisor de compra desta empresa e montar uma estratégia específica de abordagem de venda para esse cliente. Segundo o Hubspot, o LinkedIn é 277% mais eficaz para gerar leads do que o Facebook e o Twitter, por exemplo.

Conheça algumas ferramentas para a comunicação B2B no LinkedIn

Além da sua empresa poder ter acesso direto com decisores de compras de possíveis clientes, você também pode usar essas poderosas ferramentas.O uso da Company Page e da Showcase Page são ótimos exemplos disso.

As Company Pages podem ser comparadas com as fanpages do Facebook. É um perfil empresarial que tem como objetivo agregar novas parcerias, seguidores ou clientes, além de expor produtos, serviços e conteúdos que gerem interesse e valor para o público-alvo. Além disso, uma Company Page pode ajudar a fortalecer a marca e criar autoridade. Ou seja, ela é uma página institucional, que também pode ser usada como ferramenta comercial, mostrando os diferenciais da empresa de forma direta.

Já a Showcase Page é como se fosse uma vitrine da sua Company Page. Ela é uma ferramenta poderosa principalmente para as empresas que atuam em mais de um segmento. Se parte do seu público-alvo tem interesse em saber especificamente sobre um produto ou serviço, ele pode seguir a Showcase Page e receberá todas as novidades sobre o assunto.

Por último, mas não menos importante, você pode utilizar o LinkedIn como um canal de distribuição dos conteúdos de valor que a sua empresa produz como e-books, vídeos explicativos, artigos de blog, sempre focando na estratégia de Inbound Marketing.

Como começar a estruturar uma comunicação digital B2B

Normalmente os profissionais da área de comunicação dentro das empresas não conseguem acompanhar profundamente todas as mudanças e novidades na comunicação digital. Isso acontece porque normalmente os times são enxutos e há muita demanda interna. Você sente que também faz parte desta realidade? Saiba que a falta de recurso humano e conhecimento especializado pode ser fatal para a sua estratégia de comunicação digital.

Mas, é claro que estamos aqui para lhe trazer uma solução para esse problema. Nós da Omnibus nascemos para ser o braço direito das empresas quando o assunto é comunicação digital. Atuamos como Coach Digital fazendo o atendimento, planejamento e gestão da produção de conteúdos. Isso significa que nós ajudamos a sua empresa a desenhar, operar e acompanhar a estratégia de comunicação digital.

Lembre-se que uma comunicação B2B eficiente promove a competitividade da empresa de forma econômica, sustentável e estratégica. Dessa forma a empresa consegue divulgar a marca, produtos ou serviços, gerar novas oportunidades de negócio, focar no relacionamento com atuais clientes e aumentar o faturamento.

Vamos conversar mais sobre essa parceria? Entre em contato com a gente! Teremos o maior prazer em saber mais sobre as suas dificuldades e encontrar soluções para ajudar o seu negócio!